Growth-Hacker un salon? Une question d’organisation.

Pour nous autres, les animaux du digital, le business des salons semble venir d’un autre age. Avec un bon mailchimp et un CRM bien réglé, pas besoin de contact physique, de grosse dépense inutile, en temps et en argent, c’est souvent l’approche naturelle qui nous vient à l’esprit.

Faire du growth hacking sur un salon, une aberration?

Pourtant, après 10 ans d’entrepreneuriat, je dois avouer que plusieurs salons m’ont aidé a faire grossir les différents business dans lesquels j’ai été impliqué. L’intérêt est probablement plus grand dans le B to B où le nombre de contacts est plus petit que dans les marchés de masse. Nous sous-estimons souvent la force des poignées de mains, du contact physique et des échanges en face à face. C’est à mon sens une erreur.

Cela dit, si vous décidez de vous lancer dans cet investissement,une bonne stratégie s’impose afin de l’optimiser et de le transformer en business concret. Après une discussion avec Antoine Rouvroy de Obarbershop et des expériences avec Thibaut Lemonnier de Ouiflash, deux startups dans lesquelles CosaVostra est impliquée, voici ce que je vous proposer de fixer comme points de focus avant de commander un stand dans un salon :

Se donner des objectifs

Investir dans un salon sans se donner des objectifs précis et chiffrés est une aberration. Ceux-ci peuvent être très différents, même s’ils tournent principalement autour du nombre de personnes à rencontrer et du chiffre d’affaires.

1. Récupérer au moins 150 cartes de visites, en partant du principe que tous les acteurs du marché sont tous là. Il y a plusieurs stratégies pour cela, la plus courante est le jeu/concours (bof, mais efficace). Mon approche est plutôt d’offrir votre service ou une période d’essai, de proposer un photocall mettant en avant votre client sous son meilleur jour, de trouver quelque chose à lui offrir qui nécessite qu’il vous donne sa carte ou son email pour qu’il le reçoive.
2. Signer des contrats : stratégie éprouvée par Airbus et Boeing… venez avec des bons de commande (oui, en papier!) et préparez vos produits. Vous avez les clients sous la main, vous pouvez leur faire tester tous vos produits et services, et les serrer immédiatement comme un vendeur Darty. Profitez-en!
3. Rencontrer ces X contacts «VIP» : trouvez qui sont les contacts clés qui seront présents à ce salon (le président de telle fédération, le patron de tel mastodonte) et un moyen de les approcher pour les intéresser. Comme vous, ils sont là pour suivre, comprendre et découvrir leur marché. C’est le moment de les impressionner.
4. Obtenir des feedbacks : vous allez faire découvrir et tester vos produits et services. Notez les réactions, posez des questions, abreuvez-vous, c’est une occasion unique d’améliorer votre offre.

Gagner en visibilité

Vous êtes ici pour être vus, entendus, sentis, testés, approuvés. Alors allez-y à fond, ne vous cachez pas derrière de mauvaises excuses. FAITES DU BRUIT comme dirait Joey (pas forcément avec un mégaphone, mais sortez du lot!).

1. Choisir un endroit stratégique : l’emplacement est la clé numéro 1, le choix du stand est primordial. Entre les Champs Elysées et l’impasse du Bout du Monde, faîtes votre choix. Si il n’y a plus aucun bon emplacement de disponible, négociez, essayez d’en créer un. À côté de la cafétéria, à la sortie de la grosse salle de conférence, près de l’entrée. Vous voulez du passage, c’est tout ce qui compte.
2. Mettre en avant votre stand : une fois de plus, soyez créatifs, une belle bannière c’est bien mais on peut toujours faire mieux. Intriguez, incitez les passants à venir, à poser une question sur tel ou tel élément de votre stand (un homme en morphsuit? une pièce de collection? le dernier iPad Pro, une coupe de champ’, des kinder, etc.).
3. Tracter aux endroits et moments stratégiques : en particulier si vous n’avez pas réussi a avoir un bon stand, ou si vous n’en avez pas du tout, les tracts (bien faits, avec un call to action efficace…) sont très importants pour vous faire connaitre. Le coût par contact est très bas, à partir du moment où on ne tracte pas toute la journée (les RH coûtent, le papier non). Trouvez les moments et les endroits stratégiques du salon, généralement à la sortie des conférences et ateliers, où beaucoup de monde passe en très peu de temps.
4. Dépasser vos concurrents : si vos concurrents sont présents dans le salon, vous devez les annihiler, être partout, mieux, sans agressivité mais avec intelligence. La comparaison doit être impossible, n’oubliez pas que vous êtes là pour qu’on se souvienne de vous. Dans votre marché.
5. Faire acte de présence avec un grand nombre de personnes (dont des rabatteurs / des faire-valoir) : aller tout seul à un salon, derrière son stand, est une aberration. Il faut être partout, dans les allées, les salles de conférences, à l’entrée, et bien entendu sur votre stand. C’est ainsi que vous ferez venir plus de monde, et que vous sentirez votre marché. Ne restez pas scotché derrière votre table, mais ne la laissez jamais sans personne non plus. Si nécessaire, faîtes venir votre cousin pour tracter, votre belle soeur (ou beau frère) canon pour attirer les gens, mais ne venez pas tout seul.
6. Ne surtout pas oublier le online : en amont comme en aval, la visibilité se joue sur internet. Par email, sur Facebook, twitter, instagram ou encore sur votre blog. Tous les moyens sont bons. C’est après le salon que le business va se jouer, il ne faut pas l’oublier.

Voir un maximum de personnes de votre réseau

L’idée d’un salon, s’il est réussi, est de réunir tout un petit monde d’un secteur précis, pendant un court instant. Votre secteur (sinon demandez-vous ce que vous faîtes ici). C’est le seul moment de l’année où vous pourrez rencontrer 30 personnes clés en 2 jours. Ne vous loupez pas.

1. Savoir qui vous voulez rencontrer : parmi vos clients et prospects faîtes une check list, et allez jusqu’au bout. Echangez, même brièvement, et trouvez des prochaines étapes avec chacun d’entre eux.
2. Définir les messages que vous voulez faire passer : à chaque client sa situation, préparez vous au message que vous voulez transmettre.
3. Connaitre chacun des dossiers sur le bout des doigts : c’est la base, mais vous devez montrer à vos clients que vous êtes bien au courant de tout, et que tout est géré dans le détail.

Connaître et comprendre vos concurrents

C’est souvent le seul moment où vous aurez un contact physique direct avec vos concurrents. N’hésitez pas à vous parler, ils sont probablement aussi cools que vous. Envoyez des personnes (votre belle soeur, encore) découvrir leur discours, celui qu’ils ne vous dévoileront pas directement. Trouvez les différences, analysez vos forces, vos faiblesses et améliorez-vous. C’est souvent là que vont se faire les différence, ou à l’inverse les rapprochements. Soyez alertes.

Mettre en avant votre expertise

vous n’êtes pas ici que pour le discours, l’approche commerciale et le réseau. Vous êtes ici pour mettre en avant vos produits, vos services. Alors faites-le. Arrêtez les passant dans les allées, faites leur une démonstration, montrez-leur une vidéo, soyez très direct dans l’approche, et dans la mesure du possible, mettez en avant votre « WOW effect ».

Faire un bilan

Une fois le salon terminé posez-vous les bonnes questions à propos de tous les points précédents. Vérifiez votre check list, vos objectifs quantitatifs, et donnez vous des notes sur les objectifs qualitatifs.

• ai-je atteint mes objectifs?
• ce salon a-t-il été rentable?
• vais-je revenir l’an prochain?

Il y a une vie après le salon

La suite de salon est ce qui compte le plus. Un salon sans un bon suivi ne sert à rien. Il faut immédiatement prévoir à minima une journée supplémentaire de débrief et d’actions, pour écrire personnellement à chaque contact rencontré. Remplissez correctement vos bases de données (mailchimp, CRM, on y revient), ajoutez vos nouveaux amis sur linkedin (le mien est ici), ajoutez les sur twitter (le mien est ici), et respectez vos engagements, vous avez la main, ne la laissez pas à d’autres.

Revenez ensuite à vos activités normales, en suivant vos engagements et toutes ces personnes de près.